• Autó
Autószektor

Már az értékesítés sem a régi

Kire van szükség a sikeres autókereskedelemhez 2018-ban? A világ és az autóink is egyre gyorsabb ütemben változnak, így utóbbiak eladásához sem lehet már régi recepteket alkalmazni. Aki a kilencvenes években a legjobb értékesítő volt, 2018-ban lehet, hogy egy darab autót sem tudna eladni. Ennek járt utána az ICDP egyik fiatal kutatója.

Mi a legfontosabb szempont az újautó vásárlásnál? A modellt kiválasztottuk, így több kereskedő, egészen hasonló ajánlata közül kell kiválasztanunk egyet, mi alapján döntünk? Jó eséllyel a személyzet lesz a döntő szempont. Erre utal az ICDP 2017-es kutatásának eredménye is, melynek keretein belül francia, német, brit, olasz, holland és spanyol és lengyel autóvásárlókat kérdeztek tapasztalataikról.

Forrás: Autószektor

Forrás: Autószektor

A megkérdezettek között fele-fele arányban voltak új- és használtautó vásárlók, a felmérés alapján pedig a tesztvezetés során szerzett tapasztalatok kivételével a személyzet a legfontosabb szempont, ha autóvásárlás előtt állunk. A megkérdezettek több mint 60%-a gondolja úgy, hogy a személyzettel való személyes kapcsolata befolyásolta leginkább a döntésben. A harmadik helyen szintén az értékesítők szerepeltek, ugyanis a válaszadók 58%-ának rendkívül fontos volt a döntés előtt, hogy a személyzet mennyire ismeri a terméket, amit árul.

EZT IS AJÁNLJUK:

    A felmérésből az is kiderült, hogy az autóvásárlásra egészen különleges élményként tekintünk. A vásárlók közel fele biztos benne, hogy az autójának vásárlása volt eddigi legjobb ügyfél-élménye. Persze, ebben erősen szerepet játszik, hogy valószínűleg egy régóta vágyott tárgyat kaptak meg, amit egy aluljáróban is vigyorogva vettek volna át. De ezek a válaszadók egyetértettek, hogy ha nem váltanak márkát, és következő autójuk is ugyanannak a gyártónak a modellje lesz, biztosan visszatérnek a jól bevált kereskedésbe.

    Így tehát nyilvánvaló, hogy a termék mellett a legfontosabb az, aki eladja. De kiből lesz a legjobb értékesítő? Milyen adottságokra van szükség, hogy valaki sikeres lehessen ebben a szakmában?

    Forrás: Autószektor

    Forrás: Autószektor

    A kutatás alapján elsősorban érzelmi intelligenciára (EI – Emotional Intelligence). Magas érzelmi intelligenciával rendelkező értékesítők sokkal hatékonyabban tudják kezelni az érzelmeket, így személyesen és online is eleget tudnak tenni a vásárlók elvárásainak. A kutatók megszólaltatták egy Egyesült Államokbeli kereskedői hálózat HR igazgatóját, aki beszámolt róla, hogy az értékesítők kiválasztásánál az EI a legfontosabb szempontok közé tartozik.

    Az érzelmi intelligenciateszt bevezetése óta jelentősen csökkent a fluktuáció az értékesítői csapatban, az újak szinte egytől-egyig hosszú távon maradnak. Emellett az eladási eredmények is javultak és kevesebb képzésre van szükségük, ami az emberek kezelését illeti. Ahogy Magyarországon sem, a legtöbb kereskedői hálózat nem alkalmaz ilyen megoldásokat, pedig az eredmények tényleg az EI-t igazolják.

    Peter Smith, egy brit kereskedői hálózat feje a következőképp foglalja össze:

    A középszerűség uralja az autókereskedelem nagy részét. Emberek 10-15 év tapasztalattal ugrálnak kereskedőtől kereskedőhöz, igazi profinak számítanak, holott hozzáállásuk vállalhatatlan, csak épp lelépnek, mielőtt kiderülne.

    Márpedig a hozzáállás sokat számít, több megkérdezett kereskedésvezető is egyet ért, hogy a jó hozzáállás az értékesítő legfontosabb tulajdonsága. De mi alapján vesznek fel valakit?

    Forrás: Autószektor

    Forrás: Autószektor

    A cél a diplomások alkalmazása lenne, de ők sokszor többet várnak, nehéz őket vonzani. Épp ezért néhány kereskedői hálózat nem célozza a diplomával rendelkező munkakeresőket, ugyanis túl nagyok az elvárásaik, magasabb pozícióban szeretnék kezdeni karrierjüket. Épp ezzel kapcsolatban volt a legnagyobb konszenzus az ICDP kereskedői véleményeket felmérő kutatásának válaszadói között: szívesebben léptetnek elő valakit, mint hogy „külsőst” keressenek.

    Az autóipar folyamatosan változik, de az ICDP eredményei alapján néhányan már megtalálták a biztos receptet. Talán még azelőtt elterjed, hogy érvényét vesztené, és még jobb élmény lesz autóvásárlás és nem lesz annyi rossz tapasztalat, mint manapság.

    További cikkekért látogasson el az Autószektor oldalára

    Kommentek:

    Top 16