• Autó
Autószektor

Gyártók és kereskedők átalakuló viszonya

A gyártók jelentős része éppen azon dolgozik, hogy újratárgyalja jelenlegi szerződéseit a kereskedőikkel és teljesen új folyamatok kialakításában gondolkoznak. A céljuk egyrészt az, hogy modelljeik bizonyos részét közvetlenül, vagy legalábbis ne a kereskedői hálózaton keresztül értékesítsék. Másrészt készülnek a jövőre: ahogy már mi is írtunk róla több alkalommal, előretörni látszik az online értékesítés, amire fel kell készíteni a partnereket.

A két célban egy közös pont mindenképpen van: a kereskedők nem igazán akarják. Ugyanis ha az autók nem csak rajtuk keresztül találnak gazdára, értelemszerűen visszaesnek bevételeik, ahogy az online értékesítés is, de ott legalább bizonyos szolgáltatások értékesítésével megmaradhat a profitjuk bizonyos része.

A várható változások között az ICDP kutatói nem tudnak semmiféle valódi, jelentős átalakításról, és a kereskedők felé elvárásként támasztott befektetések kockázatából továbbra sem igazán akarják kivenni részüket a gyártók. Az ICDP vezetője, Steve Young legutóbbi publikációjában éppen ennek hiányára hívja fel a figyelmet.

Forrás: Autószektor

Forrás: Autószektor

EZT IS AJÁNLJUK:

    Véleménye szerint a helyes lépés az lenne, ha azt a lépést hátrafelé tennék meg és átgondolnák a kereskedések működését, az aftersales szerepét, a bevétel és a költségek megosztását és magát a vásárlónak kínált szolgáltatások minőségét.

    A jelenleg tervezett átalakítások a várható változásokra koncentrálnak, elsősorban a csökkenő volumenre, ugyanakkor nem veszik figyelembe, hogy az egész rendszer alapjai vajon rendben vannak-e? Mintha vennénk egy 40 éves autót, beleszerelnénk a ma létező legjobb motort, majd azt várnánk, hogy jobb autónk lesz. Mert nem lesz. Az alapoknak kell rendben lenniük, hogy az eredmény is jó legyen.

    Forrás: Autószektor

    Forrás: Autószektor

    Az IDCP kutatásai alapján a következő pontok lehetnek a gyártók és kereskedők közötti kapcsolat alapkövei:

    1. A gyártóknak jelen kell lenniük a kereskedelemben, egyrészt az aftersales szolgáltatások biztosításához, másrészt pedig a vásárlók támogatásához, függetlenül ahhoz, hogy autót vagy éppen valamilyen mobilitási szolgáltatást vásárolnak. Az ICDP álláspontja szerint a megvásárolt autó minél jobban eltér a hagyományos, belső égésű motorral szerelt modellektől, annál nagyobb támogatásra lesz szüksége az ügyfeleknek, elsősorban az eladás során.
    2. Pragmatikusan, ha olyan meglévő üzleti hálózattal rendelkezel, akik ezt a kiskereskedelmi jelenlétet nyújtják, akkor semmi értelme teljesen elengedni őket, és egy új hálózatot létrehozni. A szerepek és a kapcsolatok változhatnak, nem minden partnerre lesz szükség a jövőben, de a jövő üzleti tevékenységének többségét ugyanazokkal a partnerekkel fogják végezni, mint a ma.
    3. A jövőbeni partnereknek életképes üzleti modellre van szükségük, amely megfelelő megtérülést biztosít a befektetéssel és a kockázatokkal szemben. Mivel az OEM-ek az utóbbi években jellemzően növelték bevételüket, a kereskedők profitjában nem nem tapasztalhattunk előrelépést. A megnövekedett befektetésekhez nyomást gyakorolnak a nyereségre, a kereskedők pedig nem számíthatnak növekvő darabszámokra.
    4. A kiskereskedelem arról szól, hogy emberek vásárolnak dolgokat emberektől. A technológia szerepe egyre nő, de kevés vásárló mutat érdeklődést egy teljesen digitális, emberi interakció nélküli kereskedelem irányába. Épp ezért a kialakulóban lévő üzleti modelleknek olyan értelemben kell számolnia az emberek szerepével és olyan képességeket kell előtérbe helyezni, ahogyan és amiket egyelőre nem sikerült.

    Young szerint a tárgyalás alatt álló szerződések előtt a hálózat méretét és formáját kellene átgondolni. Várhatóan kevesebb befektető lesz, nagyobb lefedett területtel és jelentősebb befolyással. A területükön belül nagyobb rugalmasságra lesz szükségük ahhoz, hogy a teljes beruházást megfelelő módon végrehajtsák, megfelelő személyzetet biztosítsanak, miközben az elvárásoknak eleget téve képviselik az OEM márkát.

    Forrás: Autószektor

    Forrás: Autószektor

    A lényeg, hogy mivel a bevételi modell át fog alakulni, szükség van a várható költségek és a szükséges beruházások költségeinek megosztására. A változások végrehajtásakor azonban nagyobb hangsúlyt kell fektetni arra, hogy stabilitást és kiszámíthatóságot biztosítsanak a kereskedő bevételeit illetően és ez tükröződjön a kereskedő személyzetének toborzásában, képzésében és azok jutalmával kapcsolatos új megközelítésekben. Young szerint alapvetően rossznak tűnik felfogás, hogy egy több milliárd eurós üzletágban a kockázati jutalom legnagyobb részét végül az értékesítési ügyintéző vállalja, pont az, aki a legközvetlenebb kapcsolatban van az ügyféllel.

    További cikkekért látogasson el az Autószektor oldalára

    Kommentek:

    Top 16